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嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长周八两

与廖经勤相比，周八两更像一个纯粹的商人。商人的盈利之道来源于价格差，而价格差的背后其实是信息差，所以一见面周八两就给我来了一针预防针：关于新疆的西梅，不想聊太多的内容，反正这里肯定可以赚钱。

他已经做了6年西梅，去年更是重仓投入，早早就买断园子，雇人管理。因为前年暴利，商人们闻风而动，来得晚了就拿不到货，所以没等西梅坐果，先把园子包了，至于后续产量如何？品质如何？都不得而知。反正商人的特质是敢于冒险，敢“赌一把”。

但从我得到的信息来看，去年“赌”赢的人并不多。

网红水果：新疆西梅

“去年是不是有一部分人做亏了？”我不好意思直接问周八两去年的盈亏情况，只能这样委婉地问道。

“前年也有人亏钱啊！”周八两不以为然地说：“做生意嚒，年年有人亏，有人赚。”

“但比例不一样。像前年肯定是赚的人多，亏的人少。你估计去年有多少人盈利，多少人亏本？”我不依不饶地问道。这已经是铁板钉钉的事情，没什么可以隐瞒的，廖经勤也告诉我去年大部分人亏了。

果园中的维族孩子

“问问身边的朋友，多数是亏钱的。”周八两说：“但要说几成，真不知道，这个没有官方数据，不好瞎说。”

“什么原因？”我追问道：“生产上的风险是不是主要因素？”

去年上半年周八两跟我讲包园的操作模式时，我主要是担心生产上的不确定因素。像廖经勤今年就因为花期的干热风，比预计产量减少了50%。

“不是，去年主要是品质不行，货架期短。”周八两说。

说话间，我们已经到了正在采摘的西梅园。一大群维族工人正在果园采摘，小孩子穿插其中，嬉戏打闹。他们很喜欢出镜，在镜头前摆着各种pose；还有一位老大爷也参与其中，笑容可掬地示范着摘西梅的动作，一幅丰收而欢乐的场景。

笑容可掬的维族大爷

简易的工棚里已经放满了一桶桶刚采摘下来的西梅，一部分工人正在分装。很简易的塑料筐，里面铺着一层无纺布，工人们把符合标准的西梅装入筐中，盖上盖子，然后再搬运到货车上，等待出运。

“有具体的量化标准吗？”我问正在查看果品质量的周八两。

“肯定有啊！”周八两说：“个头、糖度、硬度、着色率、果粉率，每一项指标都有量化标准。”

“果粉在市场上真的有卖点吗？”我问道。

李君在介绍西梅分选设备的特点

昨天在伽师西梅小镇时，我和李君（江西绿萌科技控股有限公司全球销售总监）就聊到这个话题，他们为了最大程度地保存西梅的果粉，把原来进口设备惯用的水冷处理环节去掉，改成干式上料，经过分选之后，果粉保存率能达到60%以上，所以西梅小镇中的两大供应链企业百果安达和京东都选购了绿萌这套西梅分选设备。

“现在果粉是一个非常重要的指标。”周八两随手拎起一颗西梅，解释道：“你说自己的产品好，总需要一些与众不同的指标来体现。你看，我的果粉这么好，肯定新鲜啊！”

周八两把西梅的果粉定义为“新鲜”

“果粉体现的是‘新鲜’两个字。”我听到市场上的卖点。

乐合是一家融合品牌策划和果品营销的新型供应链公司，擅长提炼产品的卖点。但这个代价也是很大的，不仅要人工分选，就连工人在采摘时也必须小心翼翼，要捏着果柄采摘，尽量做到不碰擦果粉。所以今年和京东联合运作西梅的陈建勋（广东市青怡农业科技股份有限公司）计划明年完全按照国外的西梅分选方式，利用自有门店的优势推广不带果粉的消费理念，以提高运作效率。

这也是周八两不愿意多谈西梅运营模式的原因之一。作为一个刚刚兴起不久的产品来说，市场上还没有形成一个相对成熟的产品标准和销售体系，大家都是逐利而行，各显神通。

西梅分装现场

“采后这一端其实有钱就能干，我认为产品的核心是采前种植的标准化，包括对采摘成熟度的把控。”周八两这个观点与因为收不到好货去干种植的廖经勤同出一辙。

不知道周八两现在有没有自有基地，我没有问。但眼前这片正在采摘的40亩西梅园管理得相当到位，无论树相和果实都可圈可点，能充分体现出周八两对源头的重视。

“你觉得西梅凭什么火起来的？”我忽然想到一个他乐意回答的问题。

展会上的西梅

“首先，它有价格锚点，最早是国外进口，高端水果嘛；第二，它有功能性，润肠道，促消化，治便秘；第三，西梅还是挺好吃的，口感、糖度摆在这里，产品特性是好的。”周八两如数家珍地列举道：“再一个，八月份市场上没有什么好的水果，有一定档次的水果门店都会卖。像雨露空间也在卖，A级果应该在25元/斤左右。”

“你们现在还在推‘疆美梅’这个品牌吗？”我望着简陋的包装盒问道。

我去年在乐合公司见过他们设计的礼盒装，很有内涵，有种高贵大气上档次的感觉。尤其是周八两请的那位维族模特，一颦一笑一回眸，尽显西域风情，令人难以忘怀。

“疆美梅”的品牌代言人

“其实西梅在市场上大家不太会认包装，或者说包装的作用不强。”周八两指着正在上车的一箱箱包装好的西梅说：“我们现在就在上面贴个不干胶，让大家知道这一筐不是杂牌子就行了，不管是‘疆美梅’、‘疆皇’，还是‘疆南甲第’。”

这3个都是他的品牌，“疆”字代表产地，后缀各有侧重。前者突出“美”，后两者体现产品的定位，“皇”和“甲第”都是第一的意思，也彰显周八两团队的“野心”。

不过我听到这番话还是大感意外的，等于说他们自己的实操否定了原先品牌策划的期待。我弱弱地求证道：“做这个单品玩花样没用？”

工人们在装筐

“我觉得没什么卵用。”周八两说：“目前做西梅就是做好质量，尽量减少工序，保持它的天然状态，不需要太多花里胡哨的东西。在我们还没把这个产品弄得那么明白的情况下，你想得太复杂了，其实是得不偿失的，甚至是背道而驰的。”

“作为这个单品的现状，你只要能搞到好货就能挣钱，不用去玩后端的花样，能不能这样简单理解？”我再次小心翼翼地求证道。

“目前这个阶段我认为是这样子。”周八两说。

周八两（左）和同伴在检查果品质量

“那对‘沃柑’这种常规品呢？”我想起去年在广西南宁还跟踪过乐合策划并运营的两个品牌：“柑甘好”和“追光蜜”。

“‘沃柑’肯定有作用。”周八两说：“因为‘沃柑’的同质化太严重了，标准化程度又高，就需要用一些营销手段去提升市场的竞争力。包括西梅，我们未来肯定还会去发展品牌的，但是要先把这个产品做明白了才行。”

“你说的没搞明白是什么意思？”我已经多次听到他提起这句话。

周八两（左）和种植伙伴在果园交流

“不光是我，我觉得很多人都没搞明白。”周八两说：“西梅有它的特殊性，采摘周期就一个月，销售周期就两个多月，过了就没了，那它的价值会体现在哪里？期货？存储？而且做水果的人都有一个预期目标，比如计划收多少货？赚多少钱？你说你很明白，那为什么达不到你的目标呢？”

“就是计划赶不上变化，是不是这个意思？”我没做过贸易，对商人的理解要远远弱于对种植者的理解。

“它的变化很多，天气是一方面，行情是一方面，你自己的操作也是一方面。”周八两逐渐打开话闸，详细阐述道：“我们要想做好一个产品，需要两个条件。一个叫供应链的深度，我们现在慢慢发展自己的基地，包括自己种植也好，流转也好，收购也好，在产地端的深度会越来越深；另一个叫销售的宽度，我们要多元化，有一产，有二产，提升自己的抗风险能力。往后肯定是这两个大方向。再把团队搞得扎实一点，都能独当一面。”

青怡“77梅”的包装设计

“面对金安达、青怡这种大的团队进场，你们的发展定位会不会产生什么变化？”我最后问道。

“我觉得没什么不一样，做好自己的事情就可以了。”周八两淡然地说：“农业这个行业，不是资本越大就越厉害，该要经过的流程他们一个也少不了。大家都可以合作，搞不好我可以卖给你，你可以卖给我。水果又不是靠鑫荣懋和百果园才能卖得出去，他们也卖不完。”

那倒是真的，中国果业最大的优势就在于产能够大，市场够大，可以八仙过海，各显神通，大家都有饭吃。

2022年8月7日

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